マーケティングの基本概念
マーケティングの定義
マーケティングとは、個人や組織の目的を満足させるために、アイデア、商品、サービスの概念形成、価格設定、プロモーション、流通を企画し実行するプロセスです。簡単に言えば、顧客が欲しがる製品を作り、その価格を決め、購入を促し、顧客に届ける仕組みを作ることです。
マーケティングミックスの4P
マーケティングには、製品（Product）、価格（Price）、プロモーション（Promotion）、流通（Place）の4つの要素があります。これらはマーケティングミックスの4Pと呼ばれ、マーケティングの基本的な構成要素です。
マーケティングの役割
マーケティングの役割は、製品を売るための仕組みを作ることです。ピーター・ドラッカーは「マーケティングの理想は販売を不要にすることである」と述べています。つまり、販売活動を行わなくても製品が売れるような仕組みを作ることが重要です。
マーケティングと販売の違い
マーケティングは顧客ニーズからスタートし、そのニーズに応える製品を作る活動です。一方、販売は既存の商品を売り込む活動であり、企業のニーズからスタートします。マーケティングは顧客志向であり、販売は売り手志向です。
企業におけるマーケティングの位置付け
企業は顧客に製品やサービスを提供するための機能の集合体です。かつてはマーケティングも他の機能と横並びでしたが、現在では多くの企業でその位置付けが変わり、マーケティングが中心的な役割を担っています。マーケティングは顧客ニーズと企業機能をつなぐ重要な役割を果たしています。
マーケティングコンセプト
このコンテンツでは、マーケティングの基本概念の一つであるマーケティングコンセプトについて解説します。経営理念の変化を通じて、マーケティングの役割とその重要性について理解を深めましょう。
経営理念の変化
マーケティングの役割は、売れる仕組みを作ることに加え、経営戦略の方向性を示すことです。この経営戦略の方向性は、顧客を中心にビジネスを組み立てるという考え方であり、これをマーケティングコンセプトと呼びます。
典型的な5つの思考
1. 生産コンセプト
効率的な生産による低価格製品の提供を重視する考え方です。需要が供給を上回る市場では効果的ですが、多様化したニーズには対応できない欠点があります。
2. 製品コンセプト
高品質・高性能な製品の開発を重視します。差別化を目指しますが、顧客に支持されるとは限らず、高価格がネックになることもあります。
3. 販売コンセプト
販売力強化に注力する考え方です。差別化できない製品を売り込む際に有効ですが、顧客満足を重視しないとリピーターを獲得しにくいという課題があります。
4. マーケティングコンセプト
顧客満足の最大化を目指します。顧客ニーズに応えることで、リピーターを獲得し、成熟市場でも成長が可能になります。
5. 社会的マーケティングコンセプト
顧客満足だけでなく、社会全体の幸福や利益を追求します。ESG（環境・社会・ガバナンス）やSDGs（持続可能な開発目標）と整合する考え方で、長期的な持続可能性を目指します。
マーケティングと販売の違い
マーケティングは顧客ニーズからスタートし、そのニーズに応える製品を作る活動です。一方、販売は既存の商品を売り込む活動であり、企業のニーズからスタートします。マーケティングは顧客志向であり、販売は売り手志向です。
マーケティングの進化
近代マーケティングの父であるフィリップ・コトラーは、マーケティングの進化をバージョンで表現しました。
マーケティング1.0
製品中心のマーケティングで、安く作れば売れる時代の考え方です。
マーケティング2.0
顧客志向のマーケティングで、顧客満足を目指す考え方です。
マーケティング3.0
社会的マーケティングで、企業が社会的責任を果たすことを重視します。
マーケティング4.0
デジタル時代における自己実現のマーケティングで、顧客の自己実現を支援し、ファンを増やすことを目指します。
マーケティングの進化を理解し、現代のマーケティングにおいてどのように顧客と社会に貢献できるかを考えることが重要です。
マーケティングプロセス
このコンテンツでは、マーケティングの基本的なプロセスについて解説します。マーケティングの役割である「売れる仕組みづくり」と「経営戦略の指針」を具体的に実現するための手順を学びましょう。
マーケティングプロセスの概要
1. 環境分析と市場機会の発見
市場の機会と脅威、自社の強みと弱みを分析し、戦略を立てるための基礎情報を収集します。
2. セグメンテーション
市場を細分化し、同じニーズを持つ消費者のグループ（セグメント）を識別します。
3. ターゲティング
自社が事業を展開すべきセグメントを選び出します。
4. ポジショニング
自社製品を競合製品と差別化し、ターゲットセグメント内での立ち位置を決定します。
5. マーケティングミックス
製品（Product）、価格（Price）、プロモーション（Promotion）、流通（Place）の4Pを用いて具体的な施策を立案します。
6. 実行と評価
立案した施策を実行し、その結果を評価して戦略を見直します。
マーケティングプロセスの進行
マーケティングプロセスは直線的ではなく、各ステップを繰り返し実行するスパイラル形式です。評価結果に基づいて再度分析を行い、戦略を修正しながら進めていきます。このような動的なプロセスを「マーケティングスパイラル」と呼びます。
効果的なマーケティング組織の構築
マーケティングプロセスを円滑に進めるためには、効率的かつ効果的に運用できる組織体制が必要です。
組織構造
戦略に合わせて組織を見直し、必要に応じて部門を統合します。
評価制度
担当者のパフォーマンスを適切に評価し、報酬を提供します。
ITシステム
市場動向や販売状況の情報を収集し、マーケティング活動に活用するシステムを構築します。
6バブルスフレームワーク
アクセンチュアが提唱する6バブルスフレームワークでは、ビジネス運営における6つの要素（戦略的意図、ビジネスプロセス、振る舞い、IT、組織、人材）が示されています。これらの要素は相互に関連し合い、マーケティング活動の成功に寄与します。
マーケティング組織は、これらの要素を整合させ、活動がスムーズに進むようにする役割を果たします。実務においては、これらのポイントを押さえ、戦略に従った活動を進めることが重要です。
マーケティングプロセスと組織の整備を理解し、効果的なマーケティング活動を実現しましょう。
環境分析
このコンテンツでは、マーケティングの第一歩である環境分析について解説します。代表的なフレームワークの使い方と具体例を交えて紹介し、マーケティングプロセスを円滑に進めるための基礎知識を提供します。
環境分析の概要
環境分析は、外部環境分析と内部環境分析に分かれます。それぞれの分析結果を基に市場の機会と脅威、自社の強みと弱みを明確化し、最適な戦略を立案します。
外部環境分析
外部環境分析は、さらにマクロ環境分析とミクロ環境分析に分けられます。
マクロ環境分析
企業を取り巻く社会環境の変化や事業に影響を与える要因を明らかにします。代表的なフレームワークはPEST分析です。
ミクロ環境分析
顧客や競合など市場で相互に影響し合う要素を分析します。代表的なフレームワークにはファイブフォース分析や3C分析があります。
内部環境分析
自社の強みや弱みを特定し、競合との比較を行います。バリューチェーンやVRIO分析がよく用いられます。
代表的なフレームワーク
PEST分析
PEST分析は、政治的要因（Political）、経済的要因（Economic）、社会的要因（Social）、技術的要因（Technological）の4つのマクロ要因を分析する手法です。
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- 政治的要因：法律や税制の変更など、行政レベルのルールの変化。
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- 経済的要因：景気や物価、経済成長率などの経済の変動。
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- 社会的要因：消費者の生活スタイルや意識の変化。
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- 技術的要因：商品開発や生産技術の変化。
ファイブフォース分析
ファイブフォース分析は、業界の収益性を規定する5つの競争要因を分析する手法です。
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- 既存競争者との敵対関係：競争が激化すると収益性が低下します。
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- 新規参入の脅威：参入障壁が低いと新規参入者が増え、収益性が低下します。
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- 代替製品の脅威：代替製品が登場すると収益性が低下します。
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- 売り手の交渉力：売り手の交渉力が強いと収益性が低下します。
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- 買い手の交渉力：買い手の交渉力が強いと収益性が低下します。
バリューチェーン
バリューチェーンは、企業の価値創造の源泉を知るための分析手法です。事業活動を主活動と支援活動に分け、どこで付加価値が生み出されているかを把握します。
環境分析の結果整理
環境分析の結果を整理するために、SWOT分析を使用します。SWOT分析は内部要因（強み、弱み）と外部要因（機会、脅威）を組み合わせた分析手法です。
SWOT分析
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- 強み（Strengths）：競合に対して優位な点。
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- 弱み（Weaknesses）：競合に対して劣る点。
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- 機会（Opportunities）：活用できるチャンス。
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- 脅威（Threats）：避けられないリスク。
クロスSWOT分析
SWOT分析の結果を基に、戦略を立案するためのフレームワークです。
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- 強み × 機会：積極的な成長戦略。
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- 弱み × 機会：弱みを補強して機会を活用する戦略。
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- 強み × 脅威：強みを活かして脅威に対抗する戦略。
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- 弱み × 脅威：防衛的な戦略。
具体例：マクドナルドのケース
マクドナルドは、2000年頃に以下の戦略を取りました。
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- 強み × 機会：低価格志向に対応して100円マックを拡充。
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- 弱み × 機会：健康ブームに対してサラダメニューを提供。
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- 強み × 脅威：カフェチェーンに対抗して本格コーヒーを販売。
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- 弱み × 脅威：食品衛生問題に対して米国産牛肉の利用を停止。
このように、環境分析を通じて市場の機会を見いだし、戦略を立案することが重要です。
セグメンテーションとターゲティング
このコンテンツでは、マーケティング戦略構築の中からセグメンテーションとターゲティングについて解説します。これらの概念と実務に役立つ内容を紹介し、マーケティング戦略を効果的に進めるための基礎知識を提供します。
セグメンテーション
セグメンテーションの狙い
セグメンテーションは、市場を同じニーズを持つセグメントに分ける活動です。顧客一人ひとりに専用製品を提供するのではなく、特定多数の顧客のニーズに合致した製品やサービスを効率よく提供することを目的としています。
市場分割の切り口
市場の切り口は以下の4つに分類されます。
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- 地理的変数：地域や人口密度、気候などで分けます。
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- 人口統計的変数：年齢、性別、所得、職業など基本属性で分けます。
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- 心理的変数：ライフスタイル、パーソナリティなどで分けます。
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- 行動的変数：製品に対する使用頻度、ロイヤリティ、求めるベネフィットなどで分けます。
セグメンテーションの注意点
市場規模とニーズの絞り込みはトレードオフの関係にあります。市場規模を優先しすぎるとニーズを捉えきれず、細分化しすぎると市場規模が不十分になるため、バランスを取ることが重要です。
ターゲティング
ターゲティングのアプローチ
セグメンテーションで分けた市場からターゲット市場を選定するステップです。代表的なアプローチは以下の3つです。
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- 無差別型：市場全体を一つのマーケティングミックスで狙う手法。コストを最小化できますが、競争が激化しやすい。
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- 差別型：複数のセグメントに異なるマーケティングミックスを用意する手法。市場全体をカバーできますが、コストが増大します。
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- 集中型：特定のセグメントに特化し、リソースを集中させる手法。特定領域で優位性を築けますが、規模の拡大は難しい。
ターゲティングのポイント：6R
ターゲティングにおいて押さえておくべきポイントは6つのRです。
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- Realistic Scale（現実的な市場規模）：事業が成立する十分な市場規模が必要です。
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- Rival（競合状況）：競合が優位性を確立していない市場が望ましいです。
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- Rate of Growth（成長性）：市場拡大の余地がある市場が理想的です。
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- Ranking Preference Effect（優先度・波及効果）：影響力があるターゲットを優先することが重要です。
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- Reach（到達可能性）：ターゲットにアプローチできる必要があります。
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- Response Measurability（測定可能性）：マーケティング活動の効果を測定できる必要があります。
これらのポイントを考慮し、自社の強みを生かせる市場を選定することが大切です。
マーケティング戦略構築の基礎を理解し、実務で効果的な戦略を立てるための参考にしてください。
ポジショニング
このコンテンツでは、マーケティング戦略構築の中からポジショニングについて解説します。ポジショニングの基本概念から実際の手法、具体例までを紹介し、マーケティング戦略を効果的に進めるための基礎知識を提供します。
ポジショニングとは
ポジショニングは、マーケティングプロセスの第4ステップで、自社製品を差別化する方法を決定するプロセスです。ターゲットセグメントにおいて他の製品やサービスでは代替できない役割を探り、自社製品を独自の位置づけとして確立します。顧客に対してユニークな存在として認識させることが目的です。
ポジショニングのパターン
ポジショニングは大きく3つに分類できます。
1. ナンバーワン訴求
他の製品より優れた特徴やイメージを持ってもらうことを目指します。
2. オンリーワン訴求
他の製品とは異なる独自の特徴を認識してもらうことを目指します。
3. 土俵変更
競争の軸を変えて、比較されないようにすることを目指します。
ポジショニングの観点
ナンバーワン訴求とオンリーワン訴求には共通する観点があります。
製品属性
製品の物的属性に焦点を当てます。例：ソニーのハンディカム（世界最小最軽量）。
機能的便益
製品が持つ機能に焦点を当てます。例：花王のエッセンシャルシャンプー（ダメージケア）。
情緒的便益
製品を通して得られる感情に焦点を当てます。例：サントリーオールフリー（ご褒美感）。
提供価値
属性や便益ではない提供価値に焦点を当てます。例：日産セレナ（家族の絆）。
土俵変更の観点
用途目的
新しい用途を打ち出して独自性を築きます。例：ワンダモーニングショット（朝専用コーヒー）。
製品カテゴリー
製品の位置付けを変えることです。例：日清カップヌードル（インスタントスープとして海外市場に展開）。
市場地位
業界リーダーや2番手としての位置付けを利用します。例：エイビス（業界2番手としての質の高さを訴求）。
ポジショニングマップ
ポジショニングを検討する際には、ポジショニングマップが有効です。ターゲットの購買決定要因から2つの軸を設定し、競合のポジショニングや市場機会を視覚的に浮き彫りにする方法です。
具体例：任天堂スイッチ
家庭用ゲーム機市場において、「据え置き・持ち運び」と「少人数・大人数」の軸でポジショニングマップを作成。PS4やWii、PSPがそれぞれのポジションに存在する中、持ち運び可能なスイッチを打ち出し、ポジショニングに成功。
具体例：アサヒスーパードライ
ビール市場において、「苦味・爽やかさ」と「キレ・コク」の軸でポジショニングマップを作成。当時の競合ビールが全て苦味を重視していた中、爽やかさを訴求するスーパードライを発売し、市場創出に成功。
ポジショニングを効果的に行うことで、競争優位性を築き、市場での成功を目指しましょう。
製品特性とブランド
このコンテンツでは、マーケティングミックスの中から製品特性とブランドについて解説します。マーケティング戦略の中で重要な役割を果たすこれらの要素を理解し、具体的な施策に活用する方法を紹介します。
マーケティングミックスとは
マーケティングミックスは、マーケティングプロセスの5つ目のステップであり、戦略に基づいて具体的な施策を立案します。具体的には、魅力的な製品を製造し、戦略的な価格設定を行い、製品を届ける仕組みを整え、情報を正しく伝達する方法を定めます。この4つの要素（4P：Product、Price、Place、Promotion）に整合性を持たせた施策を立案します。
製品とは
製品とは、顧客のニーズを満たす便益の塊であり、市場に提供されることで注目、取得、利用、消費されるすべてのものを指します。これは物理的なものだけでなく、サービスも含まれる広い概念です。
製品の構成要素
製品は3つの要素に分けられます。
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- 中核製品：顧客の本質的なニーズを満たすための根本的な機能や価値を指します。例：自動車の運搬機能。
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- 実体製品：中核製品に付随する特性やデザイン、品質、ブランドなどを指します。例：自動車の色やモデル名、燃費、性能。
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- 付加機能：付加的な要素で、顧客が価値を認めるものを指します。例：アフターサービスや保証、カーローンなど。
製品の分類
製品は以下のように分類されます。
物理的特性
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- 耐久財：長期間にわたり何度も使用する製品。例：自動車、家具。
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- 非耐久財：短期間で使用される製品。例：洗剤、食品。
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- サービス：形のない取引対象。例：航空、金融、ホテル。
使用目的
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- 消費財：個人消費を目的とした製品。例：食品、衣料品。
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- 生産財：産業利用を目的とした製品。例：工作機械、電子部品。
購買行動
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- 最寄品：頻繁に購入する製品。例：清涼飲料、洗剤。
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- 買回品：比較検討して購入する製品。例：家具、マンション。
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- 専門品：知識や趣味性を要する製品。例：高級車、ブランド品。
ブランドとは
ブランドとは、競合製品との違いを明確にするために用いられる名前、言葉、デザイン、シンボル、またはそれらを組み合わせたものです。ブランドの役割には以下の3つがあります。
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- 識別機能：消費者が製品を認識できるようにする役割。
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- 品質保証機能：信頼できることを保証する役割。
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- 付加価値機能：連想されるイメージから顧客満足や自己実現の手段となる役割。
ブランドの効果
強いブランドは企業の利益拡大に貢献する資産となり、以下の効果が期待できます。
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- 商標権による法的保護
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- ブランドロイヤリティによる収益
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- プレミアム価格設定による高収益確保
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- ブランド拡張による成長機会の補助
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- 流通チャネルへの交渉力強化
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- 新規参入者に対する障壁
ブランドの構築と維持は、競争力を高めるための重要な要素です。
マーケティングミックスの理解を深め、具体的な施策を効果的に実施するための参考にしてください。
製品ライフサイクル
このコンテンツでは、マーケティングミックスの中から製品ライフサイクルについて解説します。製品ライフサイクルの各段階と、それに応じたマーケティング戦略を学び、製品の市場投入から衰退までのプロセスを効果的に管理するための知識を提供します。
製品ライフサイクルとは
製品ライフサイクル（プロダクトライフサイクル）とは、製品が市場に導入されてから衰退するまでのプロセスを指します。ライフサイクルは、以下の4段階に分けられます。
1. 導入期
新製品が市場に投入される段階です。認知度が低いため、売上は緩やかに増加し、先行投資により多くの場合赤字になります。
2. 成長期
製品の認知度が高まり、売上が加速度的に伸びる段階です。参入企業が増え、販売価格が手頃になります。
3. 成熟期
製品の売上が頭打ちになり、過当競争から値崩れし利益率が悪化する段階です。
4. 衰退期
製品が顧客ニーズに合わなくなり、売上が減少し始める段階です。撤退企業が増え、売上も先細り感が強まります。
顧客タイプとマーケティング戦略
製品ライフサイクルの各段階において、顧客タイプやマーケティング戦略が変わります。
顧客タイプ
新商品を受け入れる態度により、顧客は以下の5つに分類されます。
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- イノベーター：最先端の技術や新しい発想に敏感な層。
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- アーリーアダプター：流行に敏感で、自ら情報を集め判断する層。
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- アーリーマジョリティ：主流になりつつある技術や流行に乗る層。
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- レイトマジョリティ：革新的なものに懐疑的で、多数派が受け入れた後に行動する層。
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- ラガード：新しいものに関心がなく、受け入れたくない保守的な層。
各段階のマーケティング戦略
導入期
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- 製品戦略：認知度向上を目指し、試用に特化した製品の開発・提供。
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- チャネル戦略：特定ターゲットを絞り、限定的なチャネルで販売。
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- プロモーション戦略：教育的・啓蒙的なプロモーション。
成長期
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- プロモーション戦略：差別化を強調したプロモーション。
成熟期
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- プロモーション戦略：ブランドスイッチングを促進するプロモーション。
衰退期
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- 製品戦略：ラインの縮小、維持コストのかかるものの段階的な排除。
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- プロモーション戦略：プロモーションの縮小、コスト削減。
製品ライフサイクルの注意点
1. 多様性
すべての製品が導入期、成長期、成熟期、衰退期のプロセスをたどるわけではありません。様々なパターンが存在するため、どのパターンにどの段階があるのかを慎重に見極める必要があります。
2. 製品レベル
製品のレベル（カテゴリ、サブカテゴリ、ブランド）によってライフサイクルのタイムスパンや形態が異なるため、どのレベルに注目しているのかを明確にすることが重要です。
3. ライフサイクルの短期化
技術革新や市場の変化によりライフサイクルが短くなっているため、顧客や市場の変化を迅速に見極めることが求められます。
これらの注意点を理解し、戦略を見誤らないようにすることが大切です。
価格と経済性
このコンテンツでは、マーケティングミックスの中から価格（プライス）と経済性について解説します。価格設定の基本から、収益性への影響までを学び、戦略的な価格設定の重要性を理解します。
価格とは何か
価格とは、企業収益を直接的に規定する要因であり、提供する製品の価値を表示する役割を果たします。戦略性が求められる極めて重要な項目です。
価格設定の主な影響要因
価格設定に影響を与える要因は以下の3つです。
1. 競争環境
企業が設定する価格は、競合の価格に大きく影響されます。競合より高価格であれば売れず、低価格であれば売れやすくなるため、同じ業界の企業は互いの価格戦略に影響を受けます。
2. 需給関係
市場価格は需要量と供給量のバランスによって決まります。特に差別化が難しいコモディティ製品では、この影響が強くなります。
需要供給曲線
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- 需要曲線：価格が安くなるほど買いたい人が増えるため、右肩下がりになります。
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- 供給曲線：価格が高くなるほど売りたい人が増えるため、右肩上がりになります。
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- 市場均衡：需要と供給が一致する価格を均衡価格と呼び、市場価格はこの価格に収束します。
3. 売り手と買い手の交渉力
交渉力が強い方に有利な価格が設定されます。供給側としては、買い手の交渉力が強い場合は安めに設定され、売り手の交渉力が強い場合は高めに設定されます。
価格設定が収益性に与える影響
収益構造を改善するためには、通常、売上増大かコスト削減を目指します。売上増大には価格を上げるか販売数量を増やす必要があり、コスト削減には変動費か固定費を削減する必要があります。
価格改善のインパクト
価格、販売量、変動費の要素をそれぞれ1%改善させた場合の営業利益率への影響は以下の通りです。
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- 価格改善：32.3%の改善
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- 販売量増加：8.2%の改善
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- 変動費削減：23.9%の改善
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- 経費削減：7.2%の改善
価格改善が収益改善に与えるインパクトが最も大きいことが分かります。このことは、価格を引き下げた場合にも大きな影響が及ぶことを意味します。安易な価格設定による機会損失を避けるため、値引きは慎重に検討する必要があります。
価格設定は、企業収益を直接的に規定する重要な要因です。競争環境、需給関係、交渉力などの要因を考慮し、戦略的な価格設定を行うことが求められます。価格改善が収益改善に与える影響は大きいため、慎重な価格設定が重要です。
戦略的価格設定の方法
この記事では、マーケティングミックスの一環として、戦略的な価格設定について解説します。価格設定の基本から戦略的な手法までを学び、効果的な価格戦略を理解しましょう。
価格設定の基本
価格は企業収益を直接的に規定する要因であり、提供する製品の価値を表示する重要な役割を果たします。価格設定は慎重な意思決定が求められます。
価格設定の主な方法
価格設定には以下の3つの主要な手法があります。
1. 原価志向の価格設定
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- コストプラス価格設定：実際のコストに一定の利益を上乗せする方法。
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- マークアップ価格設定：仕入れ値に一定のマークアップを加える方法。
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- ターゲット価格設定：想定の収益目標に基づいて価格を設定する方法。
2. 需要志向の価格設定
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- 知覚価値による価格設定：顧客が認識する価値に基づいて価格を設定する方法。
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- 需要による価格設定：需要の変動に応じて価格を変化させる方法（例：学割や深夜料金）。
3. 競争志向の価格設定
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- 入札による価格設定：入札によって価格を決定する方法。
-
- 実勢価格に基づく価格設定：競合の価格を基に価格を設定する方法。
戦略的価格設定の手法
新製品の導入時には、特に戦略的な価格設定が求められます。以下の2つの手法が一般的です。
1. ペネトレーションプライシング
早期の市場シェア獲得を目指して、導入期に低価格を設定する方法です。普及を図り、ブランド認知を広め、競合の参入を防ぐ狙いがあります。リスクとしては、コストが期待通りに下がらない可能性があります。
2. スキミングプライシング
早期の資金回収を目指して、導入価格を高めに設定する方法です。高価格で早い段階で利益を確保し、プレステージ性の高いブランドを確立する狙いがあります。リスクとしては、競合の参入を許し、競争が激化する可能性があります。
価格設定は、企業収益に大きな影響を与える重要な要因です。原価、需要、競争の各志向に基づいた価格設定方法を理解し、製品特性や市場環境に応じて適切な戦略を選択することが求められます。新製品導入時には、ペネトレーションプライシングやスキミングプライシングなどの戦略的な手法を検討しましょう。
流通戦略の重要性と最適化
この記事では、マーケティングミックスの一環として、流通戦略（プレース）について解説します。流通の役割から流通チャネルの最適化までを学び、製品を効果的に顧客に届けるための戦略を理解しましょう。
流通の役割
流通の役割は、供給者と消費者を効率よく結びつけ、利便性を高めることです。この役割を果たすために、流通には以下の機能があります。
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- 調査機能：取引を計画し、実現させるための情報収集。
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- マッチング機能：ニーズに合わせた製品の組み合わせ。
流通業者の存在により、取引回数が大幅に減少し、効率的に製品を届けることが可能になります。
流通チャネル政策
開放型チャネル政策
販売先を限定せずに広範囲へ流通させる政策です。売上を拡大しやすい反面、顧客管理や価格管理が難しくなります。最寄品や日用品など、購買頻度の高い製品で採用されます。
閉鎖型チャネル政策
販売先を限定し、特定店舗のみで流通させる政策です。コントロールはしやすいが、販売機会が限られます。ブランド品や高級品、丁寧な説明が必要な製品に適しています。
流通チャネルの形態
流通チャネルは仲介業者の数により、以下のように分類されます。
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- 3段階：卸売業者の間にさらに二次卸売業者を介する。
製品がコモディティ化するほど、流通チャネルは多層化する傾向があります。
チャネルの種類と購買体験
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- シングルチャネル：消費者の購買体験が一つのチャネルに限定されている。
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- マルチチャネル：店舗、通販、ECなど複数のチャネルを展開しているが、情報は連携されていない。
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- クロスチャネル：各チャネルを統合管理し、情報連携がされている。
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- オムニチャネル：顧客がチャネルの違いを意識せずに購買でき、あらゆる接点で最適化された購買体験が提供される。
流通戦略は、製品を効率的かつ効果的に顧客に届けるための重要な要素です。開放型と閉鎖型のチャネル政策、適切なチャネルの階層構築、そして顧客体験に応じたチャネルの種類を考慮し、最適な流通戦略を構築しましょう。
購買プロセスとコミュニケーション戦略
この記事では、マーケティングミックスの一環として、プロモーションに焦点を当て、購買プロセスと効果的なコミュニケーション戦略について解説します。
プロモーションとは何か
プロモーションは、ターゲットに対して製品やサービスの情報を効果的に伝達し、購買意欲を喚起するための活動です。その目的は、企業や製品の認知を拡大し、消費者の購買行動を促進することです。
購買プロセス
消費者が購買に至るまでの意思決定プロセスにはいくつかのモデルがあります。代表的なモデルを紹介します。
AIDMAモデル
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- Attention（注意）：製品やサービスに対する認知。
AISASモデル
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- Attention（注意）：製品やサービスに対する認知。
ZMOT（Zero Moment of Truth）モデル
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- ZMOT（Zero Moment of Truth）：インターネットで情報を収集し、購入の意思決定を行う瞬間。
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- FMOT（First Moment of Truth）：店舗で実際に製品を目にした瞬間。
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- SMOT（Second Moment of Truth）：製品を使用し、その体験を評価する瞬間。
これらのモデルは、購買プロセスにおける重要なステップを示しており、各段階での効果的なコミュニケーションが重要です。
コミュニケーション手段
企業が消費者に情報を伝えるための主な手段は以下の通りです。
広告
テレビ、新聞、雑誌、看板、インターネットなどで扱われる広告。企業から消費者への一方向のコミュニケーションです。
販売促進
サンプルやクーポンの配布、展示会、店舗でのPOP広告など。特定の興味関心を持つ消費者に対して購買を促す一方向のコミュニケーションです。
人的販売
顧客との直接の対話を通じて製品説明や販売を行う双方向のコミュニケーションです。
パブリシティ
メディアでのニュースや記事、プレスリリースなど。第三者による報道形式での一方向のコミュニケーションです。
口コミ
消費者同士のネットワークを通じた情報伝達。双方向のコミュニケーションで、SNSや口コミサイトなどが該当します。
コミュニケーション戦略
コミュニケーション戦略は、購買プロセスの各段階に応じて適切な手段を選択し、効果的に情報を伝えることが求められます。
プッシュ戦略
製品を流通業者へ押し出し、販売を促進する戦略です。販売促進や人的販売が主な手段となります。
プル戦略
消費者に直接働きかけ、購買意欲を引き出す戦略です。広告やパブリシティ、口コミが主な手段となります。
プロモーションは、消費者の購買プロセスを理解し、適切なコミュニケーション手段を用いることが重要です。プッシュ戦略とプル戦略を適切に組み合わせ、ターゲットに効果的に情報を伝え、購買行動を促進しましょう。
